Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image
Scroll to top

Top

Yorum Yapılmadı

Müşteri Kazanmanın ‘Atom Fiziğinden’ Kolay Yolları!

Müşteri Kazanmanın  ‘Atom Fiziğinden’ Kolay Yolları!
Ayse Aslan

İş hayatınızı BNI içerisinde şekillendirmeye başladığınızda, takım arkadaşlarınıza ‘iş yönlendirmesi’ yaratma, otomatik olarak en önemli gündemlerinizden biri haline geliyor. Ekipteki arkadaşlarınıza ‘Givers Gain’ Felsefesi uyarınca sağlayacağınız katkıların en hayatisi olan iş yönlendirmesine gösterilen özen, bu bağlantının kalitesi ve gerçekleştirilme oranının yüzdesinin yüksekliği, sizin ekip içindeki itibarınıza da etki ediyor. Bu sebepten itina gerekiyor!

İş yönlendirme stratejisinin doğru ve bu konudaki eylemin de kesintisiz olması gerekiyor. Business Networking aktiviteleri, ne yazık ki bir kez katılarak, kendinize her hangi bir fayda sağlayabileceğiniz bir yapı değil. İş ilişkisi kurmak, süreklilik ile oluyor ve bu sürekliliğin arttırılması için ise dikkat edilmesi gereken üç nokta var.

Aslında bu üç nokta, büyük kurumsal yapıların da hayatlarını devam ettirebilmek için üzerinde durduğu en temel kavramlardan bazıları.

İlki, marka temsilcileri yaratmak! Bazen görürsünüz bir cep telefonu markasını size öneren bir arkadaşınız o kadar heyecanla, hararetle ve telefonun özelliklerini o denli fanatikçe anlatır ki, şaşırırsınız! Kendi işiniz için de marka temsilcileri yaratmak üzerine bir stratejiniz olmalı. BNI’da ya da BNI dışında sürekli olarak bir arada bulunduğunuz kişiler; tedarikçileriniz, ortaklarınız, müşterileriniz, çözüm ortaklarınız ve diğer tanışıklığınızın olduğu kişilerden bahsediyorum. İş hayatınızda sürekli olarak iletişim halinde olduğunuz onlarca kişi vardır ancak bunların çok azı sizin işinizden çevrelerine bahsetme konusunda bir reflekse ve niyete sahiptirler. Bu her iş sahibi için büyük bir kayıptır.

İş ilişkisi içinde olduğunuz kişilerin, aynı zamanda sizin için düzenli birer iş yönlendirme kaynağına dönüşmesini istiyorsak eğer, bu kişileri işimiz ile ilgili eğitmemiz gerekmektedir. Özellikle BNI’daki toplantılarda sizlere yardımcı olmak ve ulaşmak istediğiniz firmalarla bir araya gelebilmeniz için tüm duyuları ile sizi dinleyen ‘satış ekibinizin’ size yardımcı olabilmesi için, onlara spesifik hedefler vermeniz, size nasıl yardımcı olabileceklerine ilişkin onları net ve doğru bir şekilde eğitmeniz gerekmektedir.

Siz orada değilken de insanlar sizin için satış kapatabilmeli, işinizi anlatabilmeli ve ‘özgün satış teklifi’nizi bu hedef kitleye doğru bir şekilde aktarabilmelidir. Ama bunun olabilmesi için üzerinde durmanız gereken çok önemli bir konu var: Güven! İnsanlar sizi sevmeden, size güvenmeden, sözünüzü tuttuğunuza emin olmadan, yaptığınız işi ne kadar iyi yaptığınıza ikna olmadan sizi çevrelerine önermez. Size güvenen kişi ise, sıkboğaz etmediğiniz, her karşılaştığınızda “bana iş verebilecek birini buldun mu” diye boğduğunuz kişi değildir.

Dikkat etmeniz gereken ikinci önemli unsur ise “nicelik değil nitelik” tanımıdır. Her yere giderek, her networking grubuna katılarak, her etkinlikte yer alarak işinizi geliştiremezsiniz. Mevlana’nın dediği gibi, ‘Bir yerde olan her yerdedir, her yerde olan ise hiçbir yerdedir.”

Yapılması gereken şey şudur; odaklı hareket etmek! Kendi işimizle ilgili, bize daha fazla katma değer sağlayacak gruplara daha sık katılmak ve orada daha derinlemesine ilişkiler kurmaktır. Mesela: her türden fidanları tarlanın her yerine ekerek daha çok ağacınız olmaz. Tarlanızın bir bölümü kireçli topraktan oluşuyorsa, oraya sadece ceviz ve badem ağacı ekebilirsiniz. Kireçli toprak kiraz ağacını kabul etmez. Kirazı en sevdiği killi toprağa ekerseniz başarılı olursunuz.

Son olarak bilmemiz gereken şey, bize düzenli ve uzun soluklu iş yönlendirme kaynaklarına ulaştıracak kişiler her zaman yardım ettiklerimizdir. Yani işine değer kattığımız, kendisine çevremizden birini ‘iş bağlantısı’ olarak yönlendirdiğimiz kişilerdir. Eğitimlerde de sürekli belirttiğim bir şey var: BNI varılacak bir destinasyon değil, bir yolculuktur. Yolculuğun kendisi, bazen varış hedefinden çok daha önemli olabilir.

Aynı hedefte, birlikte ilerlediğiniz kişiler sizi ve işinizi nasıl anlatacaklarını çok iyi bilmelidirler. Üstelik sizin iş yönlendirdiğiniz ve fayda sağladığınız kişiler, size karşı vefa ve minnet duyguları içinde olurlar. Vefa ise mutlaka güzel bir karşılık getirir.

İşte bu yüzden ilişkileriniz anlamlı ve derinlikli olmalıdır. Kartvizitinizi binlerce kişiye dağıtabilirsiniz ama önemli olan sizin kartvizitinizi kendi kartvizitiyle sunacak kadar size güvenen iş sahipleriyle bir arada olmanızdır. Bunun ise tek yolu vardır; uzun süreli, sürdürülebilir bir sistem içinde yer almak.

Yorum Yaz