Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image
Scroll to top

Top

Yorum Yapılmadı

“Hem Geniş Hem Derin” İş İlişkileriniz Olmalı!

“Hem Geniş Hem Derin” İş İlişkileriniz Olmalı!
Ayse Aslan

Bir kilometre genişliğinde ve bir santimetre yüksekliğinde bir yapının güçlü olduğunu söyleyebilir miyiz?  Ya da tersini? Tüm iş sahiplerinin güçlü ve kalıcı bir business network’e/iş ilişki ağına ihtiyaçları vardır. Müşterileri, tedarikçileri ya da iş yaptıkları herhangi biri ile ilişkileri derinlikli olmalıdır: bir çınar ağacının toprağa kök salması gibi, o denli güçlü yani!

Bir tanışıklığı daha derinlikli bir ilişki haline getirmenin birçok yolu var elbette… Bunun ilk adımı: karşınızdaki kişiye özen göstermektir. Gösterdiğiniz özen ile ilgili samimi olduğumuzu hissettirmek ise, bence bu sürecin diğer önemli bir adımıdır. Bu kişilerin aileleri, ilgi alanları, hobileri, geçmişteki başarıları ve iş yaşamları ile ilgili hedeflerinin neler olduğunu öğrenmek, hayatidir.

Londra’da Yatırım Danışmanı olarak çalıştığım yıllarda, çözüm ortaklarımdan David, bana bunun önemini şöyle öğretti: David’le ilk telefon konuşmamızda, ona söylediğim her şeyi not almış olmalı. İkinci konuşmamızda bana: “Bella nasıl?” diye sordu! Bella’yı (kedim) nerden tanıyor diye düşündüğüm anda, görüşmenin bir kısmını Veteriner’de, Bella’nın ameliyatını beklerken yaptığımızı hatırladım. Hatırladığım bir şey daha vardı: kedimin ismini de sormuştu. Haftalar sonra yaptığımız konuşmada bana, ‘Bella nasıl’ diye sormasının nedeni de buydu. Sonra Türkiye seyahatimin nasıl geçtiğini, soğuk algınlığını atlatmış olmamdan dolayı duyduğu memnuniyeti de ekledi.

Tabii ki etkilendim! David’e, “herkesle yaptığın görüşmeleri kayıt altına aldığını söyleme sakın” diyerek, şaşkınlığımı ifade ettiğimi hatırlıyorum.

David benimle işin sırrını hemen paylaştı: çevresindeki herkesle ilgili tüm detayları kayıt altına aldığı bir takip sistemi vardı. Birini aramadan önce bu takip sisteminden, onlarla ilgili tüm notlara göz atıyor ve sonra telefonu çeviriyordu. İnsanlar hakkında edindiği bilgileri takip sistemine ekliyor ve bu bilgileri düzenli olarak güncelliyordu. Her görüşmesinde, bu notları sürekli genişletiyordu. Köpeğinin ismi ve cinsi, kişinin doğum tarihleri, şirketlerinin kuruluş yıldönümleri ve çocuklarının isimleri vs. İnsanlarla ilgili tüm bu detayları not alıp, kişilerin hayatlarında bu çok önemli detaylarla ilgili onlarla kısacık da olsa sohbet etmek, tabii ki de insanları mest ediyordu. Nasıl etmez ki?

Diğer iş sahipleri ile ilişkileri derinleştirmekten de kastettiğim tam olarak budur: güçlü ve uzun ömürlü ilişkilerin tohumunu, emek vererek atmak! Bu tanışıklıkları daha ‘anlamlı’ ilişkilere dönüştürmenin başka yöntemleri de var mıdır? Kesinlikle, ama ben David’inkine gerçekten hayran olmuştum.

Londra’da, BNI’a dahil olduğumda, katıldığım eğitimlerden birinde paylaşılan bir dökümanın, bu önemsediğim konuyu ne kadar desteklediğini düşünmüştüm.

Gains Profili: Goals (Hedefler), Accomplishments (Başarılar), Interests (İlgi Alanları), Networks (Networkü) ve Skills (Yetenekleri)

BNI’daki tüm iş sahipleri, karşılıklı görüşmeler yapmadan önce bu dokümanları birbirleri ile paylaşarak, ortak ilgi alanlarını tespit ediyorlardı. Aynısını şu anda, BNI’ın Türkiye’deki üyeleri arasında da yapıyoruz.

Bu dokümanın önemini anlatan bir eğitim sırasında, üyelerimizden bir tanesi, ‘neden bu özel bilgileri paylaşmaları gerektiğini’ anlamadığını belirtmişti. Ona eğitim sonrasında da konuyla ilgili mentörlük yaptım, bu formların insanların birbirlerini tanımaları için ne kadar muhteşem birer araç olduğunu aktardım. Günün sonunda, üyemizin bu formları doldurmasını ve her ‘birebir’ görüşme yapmaya gitmeden önce, diğer iş sahibi ile bu ve diğer destek dokümanlarını paylaşmasını önerdim.

6 ay sonra başka bir eğitimde bu kişi, harika bir geri bildirimde bulundu: bu dokümanları paylaştığı diğer bir üye ile ‘kaya tırmanışı’ konusunda ortak bir platformun üyesi olduklarını öğreniyor. Birkaç etkinliğe birlikte katılmaya karar veriyorlar.

Yurtdışında da kaya tırmanışları yapıyorlar ve aslında daha önce hiç iş yapmamış bu kişiler, ortak ilgi alanları ile ilgili faaliyetlerini uygularken, birbirlerinin işlerini de daha iyi anlamaya başlıyorlar. Her ikisi de, birbirine nasıl yardımcı olabileceklerine ilişkin, epey bir zihin jimnastiği yapıyorlar ve 6 ay sonunda, birbirlerine çok sayıda iş verir hale geliyorlar. Neye ihtiyaçları olduğunu o kadar net kavrıyorlar ki, çevrelerinde kimler onlara yardımcı olabilecekse, bu kişilerle birbirlerini bir araya getiriyorlar ve muhteşem iş birliktelikleri başlıyor. Özetle, iş sahiplerinin ortak ilgi alanları ile ilgili bu tür bağlantı ve keşifler, ‘iş fırsatlarının’ yaratılmasına olanak tanıyor.

Derin ilişkilerden kastettiğim, bu ve benzer hikayeler… Bazen, bazı insanları her yerde ve herkesle görürsünüz. Birçoğunun ilişkilerinde ne kadar yüzeysel olduğunu da hissedersiniz. İnsanlar, ‘network’ oluşturmayı, birilerinden ‘sadece’ kartvizit almış olmak şeklinde niteleyebiliyor. Ben bunun dünyanın hiçbir yerinde geçer akçe bir davranış modeli olmadığına inanıyorum. Her zaman belirttiğim gibi: kimi tanıdığınızın önemi yoktur, insanları ne kadar iyi tanıdığınızın önemi çoktur!

Öte yandan, yapılan denemeler gösteriyor ki; birbirini bir yıldan fazla yüzeysel bir biçimde tanıyan insanlar, ilişki düzeyini derinleştirmiş üç aylık tanışıklıklardan daha az iş paylaşımı yapıyorlar birbirleriyle…

İnsanlar önemsenmeyi isterler. Çevrenizdeki ilişkilerin yüzölçümünü birkaç kilometreye yaymak iyi bir fikir olabilir. Peki derinliği bir santimden az ise?

Bu genişlemeye paralel olarak, ilişkileri aynı ölçüde derinleştirmek iyi bir fikir olabilir mi? Siz ne dersiniz?

Yorum Yaz